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就活コラム
公開日 : 2021/10/19
営業志望者必見!営業の基礎知識と評価されるスキル
基本的にどの業界・会社にもある営業職。就活生にもイメージしやすい仕事のため、志望者が多い職種です。本記事では、営業の業務を理解したうえで、どのようなアピールをすれば営業職で有利になるのか、また実際に営業マンとして活躍するためのノウハウをお伝えします。
目次
営業とは何か?
営業の種類
営業のフローと仕事内容
営業のやりがい
営業に必要なスキルと向いている人
トップ営業マンがおこなっていること
営業志望者の対策

営業とは何か?

■営業はどんな業界でも基本の仕事

どんなに良い商品でも、勝手に売れる・契約してもらえるものはわずかです。利益を出すためには、会社から顧客に働きかける必要があります。

営業の仕事は、顧客のニーズを読み、最適な選択肢を魅力的に紹介し、取引をスムーズに成立させることです。
そのための交渉や、さまざまな雑事を担います。

ゆえに、業界関係なくほぼ全ての会社に営業が存在し、重視されているのです。


■営業について知ることは、就活にも有利になる

営業は、外回りなど体力を使う業務も多いため、比較的若い社員が配属される傾向にあります。

また、アポイントや書類作成、商談など、色々なタスクをおこなうため、社会人スキルを習得するのに最適な仕事のひとつです。

さらに、クライアントへの提案には自社商品の情報や、業界全体の動向、関係子会社との連携も必要なので、多くの知識を身につけることもできます。

これらの理由から、会社によっては全ての新入社員に必ず営業職を経験させるという方針を持っているところもあります。
逆にいえば、営業への適性がある人材は、企業に好まれやすいということなのです。

他の職種を志望している人も、営業は非常にベーシックな仕事なので、どんな業務にも関係してきます。
営業の知識を持っておくことは、どんな職種を志望するうえでも役立つのです。

志望職種を決めるために! 高収入な職種を知りたい人は、こちらの記事もおすすめ。

■営業と、近しい部署の違い

営業職はよく、宣伝・販売職と混同されやすいです。
しかし、それぞれ部署を分けている会社が大半で、担う業務が異なります。

<宣伝・営業・販売の役割>
・宣伝=商品・サービスを認知させる
・営業=商品・サービスを欲しいと思わせる
・販売=商品・サービスを欲しい人に提供する


厳密にいえば業界や会社によって役割の範囲が若干変わりますが、上記のように理解しておけば良いでしょう。
これらの業務が相互に作用して、会社に利益を出しているのです。

たとえば、医療機器を売る場合

・宣伝=ポスターや冊子を作り、病院や医療関係者に認知してもらう
・営業=病院を回って実際に機器の利点・魅力を伝え、注文を取る
・販売=機器の納品、在庫・データの管理をおこなう


などの役割をそれぞれが担うことになります。

営業の種類

業界・会社によって営業にはいくつかの種類に分けられます。
志望先の会社の営業がどんな内容なのか把握するためにも、代表的な営業の分類を知っておきましょう。

<クライアントによる分類>

■法人営業
クライアントは会社などの法人で、B to Bの営業です。


契約の規模や金額は大きい傾向にある反面、意思決定に関わる人数も多いので、契約までに長い時間がかかることもあります。
クライアントに対して複数の会社がプレゼンをおこない、競り合うこともあります。

■個人営業
クライアントは個人で、B to Cの営業です。


契約規模・金額は法人に比べて小さい場合も多いですが、当日に契約が成立することもあるでしょう。上手くいけば、1日に複数の契約を取り付けられる可能性もあります。
飛び込み(=アポイントなしに直接訪問する)営業をおこなうこともあります。

<アプローチ方法による分類>

■新規営業
これまで取引がない顧客におこなう営業です。

どんなクライアントなら営業しやすいか、ニーズがあるかのリサーチを入念におこない、メールや電話でコンタクトを取ったり、直接訪問したりすることもあります。

断られる可能性も高いですが、成功した場合は新たなつながりを開拓できるため、会社にとって大きな利益となります。

■既存営業(ルート営業)
すでに取引のある顧客におこなう営業です。

契約の更新を勧めたり、新商品やサービスの提案をおこなったりします。

クライアントの事情を鑑みたうえで、これまでの信頼関係を損ねないような提案をおこなう必要があります。

■反響営業
問い合わせをしてきた顧客におこなう営業です。

特に社内でおこなう反響営業を、カウンターセールスといいます。不動産、銀行・証券会社、ブライダル・旅行業界などをイメージするとわかりやすいはずです。

顧客はすでに興味を持っている場合が多いので、他の営業よりプレッシャーは少なめ。
しかし、最適な内容を提案できないと、すぐに同業他社に取られてしまいます。

<誰が営業するかによる分類>

■メーカー営業
自社の商品・サービスを売る営業です。

自社で営業するメリットは、商品・サービスへの知識が豊富で、現場との連携がすぐに取れることです。

■商社・代理店営業
メーカーなどから依頼を受けて、代わりに商品・サービスを売る営業です。

契約が成立したら、依頼元からインセンティブをもらいます。

自社で営業しないメリットは営業用の拠点を立てたり、人を割いたりする必要がないことです。商社・代理店ならではの広いツテを利用することもできます。

営業のフローと仕事内容

次に、営業の流れと仕事内容を紹介します。
営業の種類や会社によって差異はありますが、多くの営業マンは以下の流れで業務をこなしています。

それぞれの仕事内容を見ていきましょう。

STEP1アプローチ先の決定

まず、どのクライアントに営業すべきかの選定をおこないます。
むやみに営業をかけても成功率は上がらないからです。

アプローチ先が決まったら、さまざまな観点で調査をおこない、先方にどんなニーズがあるかを推測します。

そのうえで、どの商品を進めるか、どんな資料・プレゼンを用意するか、どのように営業するのが効果的かを打ち出し、アプローチをおこないます。

営業はその場の勢いが大事だと思われがちですが、結果を出している営業マンほど、入念な準備をおこなっています。


STEP2 商談

無事クライアントにアプローチできたら、商品の魅力を伝えていきます。

どんなに良いものと言われても、それを客観的に評価できる資料や見積書がなければクライアントは判断できません。
わかりやすい資料や、正確な見積書を手配することも営業マンの役割のひとつです。

接待や、競合他社との駆け引きも有効ですが、商談においてもっとも重要なのは顧客の信頼を勝ち取ることです。

ゆえに優秀な営業マンは、場合によってはクライアントを最優先として、同業他社の商品を勧めたりすることもあります。
信頼してもらえれば、自社に利益が返ってくることをわかっているからです。


STEP3 受注・手配・納品

顧客が商品を気に入ったら、契約を交わします。
契約書の手配や内容の確認、請求方法や入金・納品が問題なく進んでいるかの確認も営業マンの仕事です。

せっかくの契約を滞らせないためにも、迅速で正確な対応が必要になります。
たとえば、クライアントの希望するスケジュール・形式で納品をおこなうために、顧客のみならず社内や関連企業とも密に連絡を取る必要もあります。

良い商品を勧めて終わりではなく、クライアントに満足してもらえるような納品ができてはじめて、営業マンとしての仕事が完了したといえるのです。

STEP4 アフターフォロー

納品が終わったら、その案件はひとまず落ち着きます。
しかし、顧客から不具合やトラブルの連絡があれば、すぐに対応する必要があります。

「いつでも相談できる」状態を作ることで、顧客との強固な信頼関係を築くのです。
そうすることで、新商品の案内もしやすくなります。

営業のやりがい

営業の仕事内容がわかったところで、実際に営業マンとして働いている先輩方に教えてもらった、営業という仕事のやりがいやメリットをお伝えします。

■クライアントに直接喜んでもらえる

「お客さまから直接『ありがとう』と言われたり、お褒めの言葉をいただいたりすることも多く、それが嬉しいです。また、お客さまにとって自分が会社の顔になっているんだと誇らしく思うこともあります(保険会社営業、Mさん)」

■コミュニケーション能力や、知識が培われる

営業は裁量が高いと思います。若手から大きなプレゼンを任されることもありました。その分、度胸がついてコミュ力も上がったと思います。またクライアントや商品について勉強するので、深く広い知識を得られます(広告代理店営業、Uさん)」

■いろいろな出会いがある

「顧客には、営業でなければ出会えなかったであろうすごい人もいます。様々な人と親しくなれるのも営業マンの醍醐味。世界が広がったと感じました。元顧客から誘われて良い条件で独立したり、転職した先輩も結構います(コンサル会社営業、Mさん)」

■業界・会社が限定されない

「営業はどんな会社でも必要なので、常に一定のニーズがある。ある程度汎用性もあるので、会社や業界をまたいでも採用してもらえる可能性がある。保険会社から出版社に転職した知人もいる。どこでもつぶしが効くのは強い(人材会社営業、Sさん)」

■結果が数字に反映される

数字のノルマがあることが多く、成長や成果が目に見えるので達成感があります。うちは達成件数のインセンティブ(=臨時ボーナス)があるので、やる気が出ます。評価基準が数字という明確なものなのも良いです(消費財メーカー営業、Tさん)」

営業に必要なスキルと向いている人

では実際に営業マンを目指すうえで、どんな特徴を持っていると適正があるのでしょうか。こちらも先輩方の意見を聞いてみました。

■コミュニケーション能力

「顧客や社内の人とのコミュニケーションは営業マンの基本です。話し上手のイメージが強いですが、実際に活躍している先輩は聞き上手の人も多い。相手の話をきちんと聞き、本音を引き出せる人は向いていると思います(人材会社営業、Sさん)」

■観察眼・分析力

「優秀な営業マンは、とにかくクライアントを徹底的に調べ、商談の場でも相手をよく観察しています。顧客自身も気付いていないニーズを指摘できると、契約の成約率がぐんと上がります(IT企業営業、Hさん)」

■マルチタスク能力

「アポイント取りや接待、資料作成、商談……営業マンにはとにかく色々な業務があり、忙しいことも多いです。複数の顧客と並行して、異なる業務を素早くそしてミスなくこなせる人は、素質があると思います(保険会社営業、Mさん)」

■マメさ・愛想の良さ

「デキる先輩は、顧客の誕生日を全部覚え、手書きの手紙と共にちょっとしたプレゼントを贈ったりしていた。顧客に好かれることは何より重要。マメさや誠実さ、愛嬌は武器になると思う(食品メーカー営業、Aさん)」

■タフさ・粘り強さ

「外回りや出張、接待などもあるし、新規営業や大きなプレゼン、お客さまに叱られることもあります。肉体・精神ともにタフだと有利だと思います。逆境でも諦めずに粘れる人は営業マンに向いていると感じます(自動車メーカー営業、Kさん)」

トップ営業マンがおこなっていること

志望企業の営業に配属されたら、活躍したいですよね。
ではトップ営業マンになるための秘訣は何なのでしょう。知っておけば、就活でも入社後も「この人は一味ちがうな」と感心してもらえる可能性が高くなります。

■サプライズを忘れない

普通の営業マンは、仕事を「トラブルなくこなす」ことを考えます。
しかし、それだけでは顧客の印象に残れません。

たとえば、「厳しい納期をさらに前倒しで手配してくれた」「購入から何年も経っていたのに、修理の手配をしてくれた」「会社の設立記念日に丁寧なお祝いが届いた」など、トップ営業マンは顧客が予想する以上の仕事をすることで、信頼を勝ち取るのです。

■会社・顧客・関連会社、全員の利益を考える

良い営業マンは、顧客を最優先に考えます。
誠実な態度が、利益に繋がると知っているからです。
自分の利益ばかり考えていても見抜かれてしまい、上手くいきません。

さらに優秀な営業マンは、顧客のみならず、会社や関係会社(下請けや他の部署)のことも重視します。その上で、全員の最大利益になる行動を選ぼうとするのです。

たとえば、あまりにも無茶振りばかりをするような顧客であれば、いなすことが必要になることもあります。

営業の仕事は顧客との関係だけで成り立っているのではありません。
関係者全員が気持ちよく仕事ができるかは、営業の手腕にかかっています。
マネジメントが上手ければ、社内や関係会社からの助力を引き出しやすくなります。


■情報収集を怠らない

営業は、ある種の情報戦です。
より顧客を納得させられる情報を持っているほど、有利になります。
ゆえに、トップ営業マンはさまざまな情報収集を欠かさずおこなっています。

商品にまつわる情報のみならず、顧客や業界に関する情報は必ず知っておく必要があります。
また、ニュースや時事も逐一チェックすることで、小さなチャンスも見落とさないのです。

顧客から聞いた話をすぐメモにまとめ、次会う時までに勉強していくという営業マンも少なくありません。

■ゴールから逆算して、プランを用意する

営業マンは、粘り強く交渉することが時には必要です。
しかし、やり方が正しくなければ、YESを引き出すことはできません。

優秀な営業マンは、行動する前にゴールを決め、すべき行動をリスト化します。
上手くいかなければ、別の方法に切り替える
のです。

ただ考えなしにしつこくしても嫌われるだけです。
ゴールのために、「■■をしてダメだったら△△」というプランを用意することで、引き時を間違えずに行動できます。

情熱も重要ですが、クライアントに合わせたプランを練って営業することで、成功率が格段に上がります。

■成果を出している人の真似をする

トップ営業マンは、ひとつのやり方に固執せず、より良い方法を柔軟に取り込んでいきます

良い意味でプライドがなく、優秀な営業マンにコツをきいたり、セミナーに参加したりする人も多いです。

自分ひとりで最善の方法に辿りつくのは難しいですが、先人がすでに編み出した手法を真似することで、効率的に結果を出していくのです。

営業志望者の対策

では、営業マンを目指すうえで、就活においてすべき対策は何があるでしょうか。
どんな職種でも有用ですが、特に営業志望者が意識すべき観点をまとめました。

■企業研究はしっかりと

本記事で紹介したように、営業といっても様々な種類があります。
自分の志望業界が、どんなクライアントを持ち、どのような営業形式を中心としているのかは必ず知っておきましょう。

とくに志望動機では、入社後の展望を問われることも多いため、営業内容をしっかり理解したうえで具体的に回答すると、高評価をもらえる可能性が高いです。

■イベントには積極的な参加を

説明会・インターンの参加OBOG訪問もできるだけおこないましょう。
行動力や積極性があると、営業への適正により説得力が出ます。

またもし社員の方に気に入ってもらえたら、人とのつながりが重要な営業職において、これ以上ない人材として覚えてもらえるでしょう。

■適正を意識したアピールを

先述のとおり、営業マンは「コミュニケーション能力(傾聴力)」「観察眼・分析力」「マルチタスク能力」「マメさ・愛想の良さ」「タフさ・粘り強さ」などのスキルがあると有利です。
よって、これらの特徴をアピールできると良いでしょう。

アピールの際は、ハキハキ明るく話すことは必須。
営業志望者は他の職種以上に、話し方も見られやすいです。
必ず、事前に面接の受け答えを練習していくようにしましょう。


以上、本記事では営業についてご紹介しました。
営業マンはどんな業界・会社でも重宝され、就業人数も多い職種です。

自ら会社の利益を開拓していく仕事であり、責任やシビアな数字が求められることもありますが、人間が好きな人や、変化・刺激を求めている人にはぴったりの職種のひとつです。

興味がある人はぜひ営業職も選択肢として検討してください。
営業を志望する人はこちらの記事もおすすめ。

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