マーケティングから、経営/事業にまで関わる、サブスク領域のマーケティング支援
―「インターネット広告代理店」「デジタルマーケティング」と言えば、急成長している業界として、就活生の間でも人気業界の一つとなっていますが、その中でもワンスターが行う事業は、一風変わった特徴的なビジネスモデルであると伺っています。
具体的には、一般的なインターネット広告代理店とはどのような違いがあるのでしょうか？
九日：私たちはデジタルマーケティング業界の中でも、特に「サブスクリプションモデル」で事業を行う企業様のマーケティングをサポートすることに強みを持つ会社です。
「サブスクリプション」とは、定期購買や予約購買を意味する言葉です。 例えば、食品や化粧品などが1ヶ月ごとに届く、というサービスを利用したことがある方もいるのではないでしょうか？
我々ワンスターは、そういったサービスを運営している企業様をマーケティング・広告といった領域から支援する業務を行なっています。
―サブスクリプションサービスを支援するからこその特徴はどんなところにあるのでしょう。
九日：このモデルでビジネスを行う上での特徴は、マーケティング・広告という専門性だけではなく、経営・事業といった上流の部分に深く関わって仕事を進めていくことだと考えています。
これだけでは抽象的すぎると思いますので、詳細を説明していきましょう。
まず、そもそも広告代理店のビジネスモデルについてあまり詳しく知らないという方もいらっしゃるかと思うので、一般的なインターネット広告代理店の仕事について簡単に解説をします。
広告代理店とはその名の通り、クライアント企業の代理として広告活動を行うビジネスです。自社の商品をより多くの人に買ってもらうために広告を出したい、しかしどこに広告を出していいか分からない、あるいは広告の制作の知見がない、そうした企業の代わりに広告活動を行います。
そこでは例えば「1万円の商品をたくさん売りたい」「1件の商品購入あたり1,000円以下の広告費で、商品を売って欲しい」といった依頼がなされます。
依頼を受けた担当者は、商品特性などを踏まえた上で、どういった媒体に広告を出すのかを考えます。Webメディア上で広告を出す、FacebookやInstagramなどのSNS上で広告を出す、などの様々な選択肢を考えながら、コストパフォーマンスの良い広告で商品販売に貢献する。
それが代理店のミッションであり、そこで求められるのは「どの媒体が最適か」という問いに解答を出すための、幅広いメディアの知識です。
―ワンスター社が行なっているビジネスは、その一般的な広告代理店の業務とは異なっているということですね。
九日：先ほども申し上げた通り、我々はサブスクリプション商材を扱う企業様を顧客として広告代理業を行っています。サブスクリプション商材において特徴的なのは、「一度商品を購入した消費者に商品を買い続けてもらう必要がある」ということです。
例えば、広告費をかけて消費者に商品を購入いただいたが、すぐに定期購買をキャンセルされてしまっては、意味がありません。
では、広告費を1人あたり5,000円かけて商品購入した消費者にその商品を1年間購入し続けていただけた場合と、20,000円の広告費で商品を2年間購入し続けていただけた場合、クライアント企業にとっては、どちらが良いのでしょうか？
その答えは、クライアント企業が取り扱う商材や、そもそものクライアントのビジネスモデル・事業戦略によっても異なります。顧客の購買期間、商材の利益率、また顧客が目指す売上や利益率によっても、適切な広告の出し方は変わってくるのです。
その背景から、我々はクライアント企業に最適な提案をするにあたって、その企業の事業戦略やビジネスモデルに非常に深く理解し、優れた戦略を考え抜く必要があります。
ですから、我々はお客様とやりとりをする上で「売上規模はどれくらいを目指したいと考えていますか」「その売上を目指すのであれば、広告戦略はこのようにしましょう」といった、より事業戦略に近い、上流の議論をすることも多々あります。
広告媒体の選定やクリエイティブの管理、広告運用というミクロな広告業だけではなく、顧客の事業戦略・販売戦略といった「経営・事業」に非常に近い領域に関わりながら広告業を行なっているのが、我々の特徴と言えると思います。
ワンスター社で身につくのは、ビジネス全体に関わるポータブルスキル
―広告をベースに、コンサルティング要素を持ってクライアント企業の事業戦略や経営にも関わっていく、そんな仕事と言えるでしょうか。非常にダイナミックな仕事だと感じます。
九日：まさにその通りで、本質的なスキルが身につく仕事だと思います。
―本質的なスキル、ですか。
九日：先ほどのお話と被る部分もありますが、一般的なWebマーケティングにおいて求められるのは、メディアの知識に明るく、広告を出稿するメディア最適が選定ができることや、広告クリエイティブの制作、広告運用についてのスキルです。
しかし我々が行なっているのは、メディアや広告の運用だけではなく、顧客の事業全体の売上を向上させていくことを価値とする仕事です。お客様の事業計画を描いた上で、どういった数字を達成していくかという部分に対してロジカルに戦略設計をしていく必要がある。
事業のビジネス構造を理解して、事業戦略を考え、メディアを選定し、広告を動かしていく。そして、広告の成果に基づいてPDCAを回し、戦略を修正していく。そうしたスキルが必要となります。
これらのスキルは、どこに行っても通用するような、いわゆるポータブルスキルに近いものだと思っています。
私も現在は新規事業に取り組んでいますが、そこで事業を作り上げるための業務フロー、そして必要となるスキルは、サブスクリプションマーケティングと全く同じもの。
一つの事業に対して深く考え、売上を作り上げていく能力は、ビジネスを行う上では非常に重要なスキルなんだと、私自身の経験を通じて実感しましたね。
またこうしたスキルは、今の社会の流れにおいても非常に重要になる、逆に、いわゆる「広告代理業」だけを行うインターネット広告代理店・デジタルマーケティング企業は、今後淘汰されていくだろうとも考えています。
―というと。
九日：現在のWebマーケティング業界は、インハウス化、つまり、広告代理店などの外部企業に委託をして行うのではなく、それぞれの企業が自社内でWebマーケティングを行っていく、という流れで動いています。
それはなぜかというと、GoogleやFacebookなど、広告媒体側が非常に優秀になっているからです。
例えば、昔は複雑だった広告運用や成果管理ですが、現在はGoogleやFacebookが提供するツールで、非常に難易度が低くなっている。あるいは、Googleの自動広告運用に任せていれば、勝手に効果が上がる、といったケースもあります。
すると、わざわざ外部のプロにお願いをしなくても、自社で広告管理ができるよね、という流れになっているんです。
そうした社会の流れの中で、我々のようなマーケティングカンパニーの役割は何かというと、単なる広告運用ではなく、先ほど申し上げたように、戦略設計などを通じて事業全体の売上を向上させていく、といった観点で価値を提供することになると思います。
逆に、単純な広告運用だけを行なっているような代理店企業は、これから淘汰されていくのではないでしょうか。
私たちは、そうした観点も見据えた上で、10年以上前からサブスクリプションという市場で「本質的に価値のあるマーケター」を育ててきました。
例えWebマーケティングの市場がインハウスの流れになっても、上流の戦略から事業を育てられる人材は食いっぱぐれることはないと思います。
労働人口が減っていく世の中でもある中で、重宝されるマーケターになれる、そしてそれを超えて「事業・経営」視点で価値を生み出すことができる。
世の中に与える価値という面でも、個人のキャリアという意味でも、魅力的なキャリアを描ける環境だと考えています。
マーケティングに興味のある方、また、マーケティングを超えて「事業・ビジネス」という観点から価値を生み出していきたい方は、ぜひ弊社を選択肢に入れていただきたいと思いますね。
ー九日さん、本日はありがとうございました。サブスクリプション領域のマーケティングだからこそ、これから非常に重要になる「売上を作る力」が身につく。非常に魅力的な領域だと感じました。
マーケティング・広告に興味を持っている方、また、事業・ビジネスを動かすような成長をしたい方は、ぜひワンスター社のイベントに参加してみてはいかがでしょうか。
